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湖北這家公司給企業當“保姆”,一年營收十幾億!

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《支點》雜志記者:袁陽平





湖北三環成套工業有限公司董事長/總經理 張軍


年前,在武漢漢陽常福工業園,王迪豐在廠門前踱步,等待著一位重要的合作伙伴。

王迪豐是武漢百姓馳騰車業有限公司負責人。經過7年經營,百姓馳騰成為格力、海爾、蘇泊爾等電器公司在武漢生產基地的重點配套供應商。

然而,這些重要客戶的背書,并未讓王迪豐過上好日子。7年來,百姓馳騰銷售額僅從2000萬元左右增長至2600萬元左右,利潤一度出現過負增長。

這是王迪豐所不愿看到的局面。

“今天一定要在我這里多看看,盡早把合作敲定下來?!奔秸啪?,王迪豐有種相見恨晚之感。


張軍是湖北三環成套工業有限公司董事長、總經理,就是王迪豐一直在廠門口守候的人。張軍會給他帶來什么“良方”呢?

日前,《支點》記者走進三環成套,解密這家互聯網+工業服務領域的新銳公司。

在張軍看來,三環成套推出的“e管家”,能為王迪豐這類中小工業企業提供從原材料、設備采購到維保、油品耗材供應、訂單融資等一站式生產保障性服務。


找準痛點,創下16億元營收


位于武漢關山大道上的新世界K11斜對面,一座外形酷似老虎鉗頭部,  并涂有大片黃色的建筑,就是三環成套在武漢的總部。

張軍說,辦公樓外形是請北京專業公司設計的,外層顏色選擇了廣告黃。這種設計風格使大樓在周邊建筑中格外顯眼。

記者走進這家公司內部,時不時能看到擺放整齊的一桶桶工業油品。在展示區,三部手機模型的顯示屏將公司、電商等網站直觀地顯現出來。

在三環成套前臺的桌面上,公司擺放著工廠里工人師傅必備的鐵鉗、扳手造型工藝品,一側墻面上裝飾有“e維保,讓您設備維修無煩惱”等字樣。在待客區,長條桌面上擺放著工業齒輪、老式相機等工藝品。這樣的辦公區,讓人有種進入工業博物館之感。

對于這家公司的成長,張軍是再熟悉不過了。三環成套是三環集團公司控股子公司,公司前身是湖北省機械廳直屬的湖北省機械工業供銷總公司機電產品科,他26歲調到公司,從普通業務員干起,全程見證了公司20年來一系列變遷。

張軍介紹,上世紀80年代計劃經濟時期,供銷公司是個“肥單位”。進入市場經濟,由于無法適應激烈的市場競爭虧損嚴重。上世紀90年代初,公司新任領導通過大膽改革,重組機械廳所屬八家企業成立湖北機械集團,并在1998年成功上市,旗下流通業務板塊全部推向市場自負盈虧。

正是在改革的大潮之中,1995年,張軍帶領原機電科5名已買斷工齡的員工,開始獨立經營成立了湖北機械集團成套設備公司。張軍告訴《支點》記者,三環成套真正實現跨越式發展,得利于2005年開始實行國有控股、員工持股的混合所有制改革。他及團隊共持有49%的公司股份,使責權利真正實現了統一,打通了促進企業提效升級的關鍵路徑。2016年,通過對傳統營銷模式進行轉型升級,公司更名為湖北三環成套工業有限公司。

在張軍看來,中小工業企業面臨著四大痛點:材料供應無保障,技術改造升級難,設備壞了沒人修,耗品采購成本高。作為三環集團公司企業大宗物資集中采購平臺,三環成套有了化解這四大痛點的最佳途徑——整合內部資源服務外部市場。

在張軍的執掌下,公司整合線下企業服務工程師團隊資源,將三環集團下屬生產企業中設備部、機修車間等部門人員及工作職責按照專業化重新分工,建立設備維保工程師人才庫,打造一支近300人的“e維?!鄙璞肝尬7褳哦?。

正因找準中小工業企業的痛點及難點,通過提供一站式解決方案的配套生產保障服務,張軍帶領只有100名員工的年輕團隊,去年創下了超過16億元的營業收入。

那么,張軍如何把握這些化解痛點的商機呢?


讓企業安心“做菜”

如果你需要采購國內外加工設備,三環成套可以提供;如何你需要維修機床、購買備品配件及刀具,三環成套亦有。

張軍舉例,前不久有一家生產汽車零部件的企業,承接了一批國外汽車企業訂單,這家企業找到我們,公司馬上成立項目團隊,與客戶技術人員一起,完成了從產品加工工藝制定,到生產物資及設備采購的“交鑰匙工程”,并協助解決部分生產周轉資金,讓客戶工廠生產得到有效保障。

張軍告訴《支點》記者,與三環成套合作的客戶,通過利用三環成套集中采購形成的性價比優勢,將其生產采購成本下降了15%至20%。

只有訂單,沒有業務流水,企業經營時常面臨困境,同時還要提防單一采購提價的可能。正是看到企業的這些“痛點”,張軍把三環集團的大平臺采購優勢進行優化,把集團內部采購的優勢服務外部采購市場,既當甲方又是乙方,通過經?;晃凰伎?,真正體會到客戶的真實需求。

張軍介紹,除了單機采購,三環成套還能為客戶提供成套項目解決方案,公司借助與戰略伙伴——沈陽機床集團的合作,成立全國首創的機床4S店模式,集機床銷售、零部件供應、售后服務、信息反饋等多功能為一體,實施“交鑰匙工程”。

在一樓展示區,三環成套通過智能機床演示系統,讓所有來訪賓客都可“零距離”與設備接觸。

“我們就是把集團內部的資源盤活、用活?!泵娑約欽?,張軍伸出雙手,做出向記者遞來原材料的手勢,接著說:“我們負責為客戶提供性價比好的生產資料,好似家庭做飯所需食材,客戶專注如何生產出好產品,這好比做好一桌菜?!?/span>

這就是張軍提供的“e管家”服務。他們為工業企業提供一整套類似“英式管家”的“4+2”服務:提供工業材料、工業油品、工業裝備、工業維保四大服務,加上工業電商和“e鏈通”金融服務。這意味著,工業企業可足不出戶,等著“配菜”如工業耗材、工業油品等生產原料送上門,企業全心搞生產經營,安心把“飯菜”做好。


設備的疑難雜癥也可治愈

在門口踱步的王迪豐,等的就是張軍為他降低運營成本。過去7年來,他的固定機器設備投資近千萬元,每年的維修保養也是個大問題。

張軍的到來,讓王迪豐看到新的解決途徑。今后,他不僅可以通過三環成套降低采購成本,還可以不用擔心設備改造維修帶來的成本壓力。

張軍列舉一令人痛心的事例。三環成套曾服務過的一家公司,一臺上百萬歐元的進口設備,用了不到2年就找他們大修。公司派人去現場調查,最后查明原因是設備過度使用。因為操作工人的工資為計件模式,導致生產一線工人野蠻操作設備,“要想工資高,設備就得不停地生產”。

“原本設備可以正常使用5至8年,因未及時‘保養’,設備壽命大大縮短?!碧傅秸廡?,張軍覺得可惜,巨額資金采購的進口設備,最后不僅使用壽命縮短,還要花費上百萬元去維修保養。

為了解決這些企業的痛點,2017年10月份,三環成套上線了“e維?!憊ひ檔蔚畏?。


拿出手機,登入“e維?!?,輸入設備維修信息并提交成功后,不到5分鐘,就會收到來自派工系統平臺的回復短信和微信通知;24小時內,三環成套“e維?!憊ぷ魅嗽本透系較殖?,為設備“就診”。

以武漢某家企業為例,其加工設備為美國進口,因為過了保修期,壞了想請美國制造商來維修。張軍說,通常情況下,該企業需按來回服務時間兩周為基數,向美國制造商支付來華維修員工的工資,購買往返機票,安排住宿等,一趟修理費用算下來,不算換配件成本,出場費就高達3萬元。最后,設備診斷修好:只更換了一個200多元的配件。

“隨著中國引進國外進口設備越來越多,進口設備的維保成本的確太高了?!閉啪鋅廝?,“我們也可以做好進口設備的維保服務?!?/span>

除了常見設備維保問題,對于疑難雜癥,張軍說公司也能開出“藥方”。以中冶南方旗下某公司一臺德國進口的設備為例,因該設備為德國老式設備,從德國派技術專家成本高昂,公司內部的年輕維保人員又無力維修,最后設備不得不停擺一個多月。如何維保,成了棘手的事。

這家公司找到張軍,他通過其在機床行業的資源優勢,請來維修過德國西門子設備的老專家,維修難題得到解決?!叭綣擁鹿胱?,費用需要18萬元左右,現在直接從國內請,費用只花了4萬元左右?!閉啪?。一般情況下,三環成套能為企業降低30%至50%的關鍵設備維修成本。


“這是真需求”


在張軍看來,為中小工業企業解決四大痛點還遠遠不夠,三環成套還要協助企業,解決最急迫的融資難點,為他們輸入金融的血液,使企業更好地成長。

王迪豐并非個案。在常福工業園,園區還有500余家中小工業企業。

張軍回憶,第一次見到王迪豐時,他苦笑著說,“在此開工廠7年了,沒有見過銀行的身影”。過去,王迪豐一般從廣東順德購買原材料。同時,由于公司與合作企業的合同賬期為90天,需要他前期大量墊資,采購材料的款只能夠通過高息借貸,因為廠房是租的,只有設備是最大的固定資產,這使得王迪豐一直無力去融資擴大再生產。

對于這些中小工業企業,機器設備是主要資產,但銀行通常不接受設備抵押,原因在于變現難。

那天臨別,王迪豐拉著張軍的手不放,要他留下來再多談一談。

張軍對《支點》記者說,“成套推出的工業服務,是客戶的真需求?!?/span>

去年8月,三環成套推出“e鏈通”平臺。該平臺將上游戰略供應商、下游重點終端客戶、銀行等金融機構、倉庫汽運等物流服務商連接起來,形成完整的供應鏈金融服務平臺。


去年9月中旬,王迪豐成為首批三環成套與武漢農村商業銀行合作的簽約客戶。王迪豐為融資難題暫時松一口氣,他的后顧之憂得到了化解。

今年3月15日,三環成套又與湖北銀行簽約“e鏈通”供應鏈金融戰略合作。張軍在朋友圈曬出當天簽約現場的圖片,并寫下“政府工作報告指出‘必須著力解決小微企業融資難、融資貴問題’”等內容。


無獨有偶。在荊州開發區,巨鯨傳動由于經營狀況不佳,缺少資金,生產規模一直上不去。與三壞成套達成合作后,巨鯨傳動收到了三環成套120噸的生鐵原材料,貸款找第三方合作的銀行,且付款可延期3個月。張軍說,“e鏈通”模式創新之處在于使機器設備能夠抵押融資,盤活工業企業的設備資產。

銀行也樂意開展合作。張軍介紹,銀行通過“e鏈通”給企業的專項融資授信,是按照其生產訂單所需,通過三環成套購買生產資料的形式使用,專款專用,三方共同監管每筆資金,避免企業收到貸款后用作其他途徑。同時,“e鏈通”模式下,企業貸款無需第三方擔?;?,降低了融資成本。


難點在數據集成“問診”


如何把這一互聯網+工業平臺做出一家“獨角獸”企業,仍考驗著張軍。

張軍自信地說,發展工業互聯網帶來的機會是巨大的。伴隨著中國工業4.0、智能制造的全面發展,通過互聯網+工業服務的模式,組建項目團隊為中小工業企業解決好生產經營中的四大痛點一大難點,將是長期剛性的需求。

工業和信息化部中小企業研究中心負責人童友好認為,把客戶的數據遠程采集上來,通過遠程數據分析和故障診斷,提前告知客戶是否會出問題,這都是需要一系列數字化手段才能夠實現的,這也就是服務商的機會。但是,互聯網的數據集成將是難點。

與發達國家相比,我國工業互聯網的發展水平和現實基礎還存在著差距。公開數據顯示,2017年我國企業的設備數字化率為44.8%,數字化設備聯網率為39%。


如何把數據的質量管理好,通過數據分析達到診斷效果,需要互聯網+工業服務企業不斷提升“內功”。

童友好給出的建議是,企業儲備專業人才是關鍵。圍繞平臺需求構建設備、網絡、數據等,不斷通過仿真模擬測試,去提升與優化平臺,這些都需要專業人才去打造。

“如果選擇了平臺,就必須明白一個道理,要想成為平臺,就一定要讓客戶強大,員工強大,供應商強大?!?/strong>在今年年會上,張軍借用阿里巴巴集團創始人馬云的這句話勉勵團隊,為客戶做好增值服務,按照三環成套“e戰略”,通過“互聯網+工業服務”模式,實現線上與線下一體化,成為一流的現代制造工業服務商。

當被問到最好的商業模式是什么時,張軍堅定地對記者說,“好的商業模式,是要有盈利模式,提供增值服務是重點,通過增值服務為客戶創造價值,用口碑不斷贏得更多用戶?!?/span>

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